Toen KPMG de focus verlegde naar consulting en digitale transformatie bij klanten, stapte ik over naar het innovation consulting team. Daar ontwikkelde ik voor de hele strategieafdeling een nieuwe acquisitiepropositie: KPMG Senses, een manier om structureel aan tafel te komen bij de directies van familiebedrijven.
Het uitgangspunt was om acquisitie te behandelen als een product: schaalbaar en meetbaar. Een team in India, dat ik aanstuurde, maakte strategische quick scans van bedrijven. Met een zelfgebouwde tool zetten we die om in persoonlijke websites voor de beslissers van dat bedrijf. Strategiepartners stuurden die samen met de relatiepartners naar hun klanten en voerden daarna het gesprek met CEO's en CFO's.
Een goed gesprek met een CEO begint met huiswerk dat je op schaal kunt maken.
De klantgesprekken voerden de partners. De propositie zelf was van begin tot eind mijn verantwoordelijkheid: ik ontwikkelde haar, presenteerde haar aan de board van KPMG, verkreeg er financiering voor en draaide daarna de volledige funnel.
Het model draaide op volume, en dat werkte. We bereikten een groot deel van de belangrijkste familiebedrijven van Nederland. Uit die gesprekken kwamen opdrachten voor de strategie- en dealsteams, van €30.000 tot €1,5 miljoen, waaronder de begeleiding van transacties en integratietrajecten. In totaal leverde dit enkele miljoenen euro's omzet op. Ik leidde Senses tot mijn vertrek bij KPMG.
In het kort: propositie ontwikkeld, aan de board gepresenteerd en gefinancierd · quick scans omgezet in persoonlijke websites voor CEO's en CFO's · opdrachten van €30.000 tot €1,5 miljoen · enkele miljoenen euro's omzet